¡Ayuda al desarrollo del sitio, compartiendo el artículo con amigos!
La negociación formal intimida a muchos hombres, pero es una parte de la vida tan común que lo hacemos sin pensar. Ya sea que esté decidiendo adónde ir a cenar o negociando una oferta de un millón de dólares, estas negociando. Hay varias cosas que puede hacer para que las negociaciones formales sean menos estresantes; Una vez que comience a experimentar el éxito, pensará de manera muy diferente sobre el propósito de la negociación en su vida.
Planificación de la negociación previa al juego
1. Haz la investigación
“Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo pero no al enemigo, por cada victoria obtenida también sufrirás una derrota. Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en cada batalla ”- Sun Tzu, El arte de la guerra.
Antes de iniciar cualquier negociación, es una buena idea tener tanta información como sea posible sobre la situación y la persona con la que está tratando. Si bien no siempre es factible planificar con anticipación, hágalo siempre que pueda. Conozca los detalles sobre la política de la empresa cuando se trata de negocios, o los antecedentes personales al realizar una negociación más íntima. Esto puede evitar errores de juicio, lo que pondrá al límite la dinámica. Sun Tsu comentó en El arte de la guerra que el general que consideró muchas variables y posibles resultados antes de tiempo, invariablemente ganaba.
Otra parte de la planificación anticipada es conocerse a sí mismo. ¿Cuál es precisamente su resultado óptimo? ¿Qué vas a perseguir? ¿Cuánto terreno está dispuesto a dar antes de retirarse del campo? Debe establecer claramente las respuestas a estas preguntas antes de cualquier negociación y estar listo para pedir con claridad y calma lo que desea.
Ser directo no siempre significa ser grosero. De hecho, si tiene claro lo que necesita de su socio de negociación, especialmente cuando se trata de negocios, estará más dispuesto y será capaz de ayudarlo. Una excelente táctica para ser claro sin groserías es pedirles que se coloquen en tu posición y luego delinear tu problema.
Las primeras impresiones son importantes
1. Lenguaje corporal y expresión
Quizás el aspecto más importante de la negociación es uno que nunca se aborda directamente y no usa palabras para comunicarse. Cuando se prepare para negociar, debe considerar su postura y expresión facial, que pueden decirle a la persona que va a conocer mucho sobre quién es usted, cuánto se valora a sí mismo y en qué pueden salirse con la suya. Al entrar en una habitación o lugar de trabajo, cuadre los hombros, enderece la postura y coloque sus rasgos faciales en una expresión agradable.
No tienes que sonreír, de hecho, eso podría resultar contraproducente. Lo que debería comunicar con estas señales corporales es que se valora a sí mismo y a su tiempo; es seguro y asertivo, a la vez que agradable y relajado. Las personas responden a estas señales, ya sea que se den cuenta o no, y usted también.
2. Conexión humana
Incluso el hombre más seguro y asertivo tiene más probabilidades de lograr su objetivo cuando aborda una situación desde un ángulo humano. Cuando ingrese a un negocio, interactúe con la persona que viene a saludarlo. Sea amigable y haga contacto visual. Sonríe y usa frases agradables para describir tu misión. Si no pueden ayudarlo, solicite cortésmente hablar con alguien que pueda. Asegúrese de hacerles saber que está satisfecho con su servicio y agradecido por su ayuda, pero su situación requiere la atención de un superior. Si deja a las personas con una impresión agradable de usted, es más probable que hagan un esfuerzo adicional para ayudarlo.
No tema la conexión humana, puede ser su herramienta de negociación más útil. Haga una conversación que no esté directamente relacionada con lo que quiere, pero que cubra intereses mutuos. El chat informal como este es un método establecido para ablandar a tu oponente en cualquier negociación y llevarlo a inclinarse más favorablemente hacia ti.
“Involucre a las personas con lo que esperan; es lo que son capaces de discernir y confirma sus proyecciones. Los instala en patrones predecibles de respuesta, ocupando sus mentes mientras espera el momento extraordinario, aquello que no pueden anticipar ". - Sun Tzu, El arte de la guerra
3. La venta suave
Cuando conozca a la persona con la que necesita hablar, preséntese y estreche su mano. Cuando se dirija a ellos, utilice ocasionalmente su nombre. Si bien es un toque increíblemente simple, la mayoría de las personas se olvidan de hacerlo y causará una gran impresión. En lugar de hacer demandas o declaraciones contundentes, intente un enfoque más suave. No es que estés siendo menos directo, simplemente no estás siendo franco y carente de encanto.
Cuando intentas impresionar a las personas con palabras, cuanto más dices, más común pareces y menos control tienes. Incluso si está diciendo algo banal, parecerá original si lo hace vago, abierto y parecido a una esfinge. Las personas poderosas impresionan e intimidan diciendo menos. Cuanto más diga, más probable será que diga algo tonto ". - Robert Greene, Las 48 leyes del poder
Puede hacer esto de una manera muy amable y agradable al hacer que sus preguntas sean abiertas. En lugar de preguntar "¿Descuentos en este artículo?" que se encuentra con una respuesta inmediata de sí o no, pregunte "¿Cuál es el descuento para esto?" Junto con los enfoques línea por línea cuando se trata de una factura, es casi seguro que obtendrá más beneficios de los que planeó.
Preguntar por opciones alternativas, descuentos o exenciones de cargos particulares son formas excelentes de obtener estos resultados, porque nunca está de más preguntar. Si bien estas son preguntas indirectas, están lejos de ser tímidas. La persona con la que está hablando sabe que está tratando con un ser humano confiado y consciente, y responderá en consecuencia.
3. El arte del cierre
Ahora, si está del lado de las ventas y está intentando cerrar una venta, el mayor obstáculo que enfrentará con las negociaciones es "el arte del cierre". Para muchos vendedores, creen que el conocer y saludar, la demostración de producción y la selección es el "comienzo" de la actividad comercial. Sin embargo, la realidad es que el negocio no comienza realmente hasta que el cliente primero exclama la palabra "No".
Cuando un cliente expresa su disgusto o desacuerdo, se le presenta el verdadero desafío de hacer negocios. Cualquiera puede vender algo, siempre que entienda el concepto de vender el sueño y no el producto, pero es una historia diferente cuando se trata de cerrar. La mayoría considerará que sus esfuerzos son infructuosos en el momento en que el cliente murmure la palabra "No" y asumirá que es la decisión final del cliente. Reorganizarán sus números, cubrirán las características del producto nuevamente e intentarán ejercer presión hasta que el cliente se sienta frustrado y fatigado mentalmente. En la mayoría de los casos, esto no funciona, a menos que, por supuesto, tenga suerte.
Para saber cómo negociar y cerrar un trato con éxito, debe estar dispuesto a presentar nueva información. Su objetivo se convierte en cambiar la opinión del cliente y, para hacerlo, debe hacer que reconsidere su reacción inicial. Quizás su pago mensual por un vehículo nuevo es demasiado alto, por lo que le explica que existe un programa de posgrado universitario que puede ahorrarles $ 100 adicionales por mes. Por supuesto, no mencionó esto antes, pero ahora que ha presentado nueva información, se abre un mundo de nuevas oportunidades. Le da al cliente una razón para reconsiderar y reevaluar el razonamiento final sin que se vea mal.
La gente no compra por razones lógicas. Compran por motivos emocionales. - Zig Ziglar
Tus clientes se irán, independientemente de lo atractivo que sea el trato, si terminas poniéndolos en una posición en la que se sienten “equivocados”. Recuerde que el orgullo y la comodidad están a la vanguardia de cualquier proceso de negociación. La mayoría puede creer que se reduce al precio, sin embargo, en el fondo, si el cliente se siente incómodo, será increíblemente difícil cerrar el trato. No puede venderles el "sueño" si no se sienten cómodos viviendo o comprándolo. En su lugar, presente continuamente nueva información para sortear estos obstáculos a veces imprevistos, ya que no puede leer la mente del cliente. A medida que intriga sus intereses y se adapte a sus necesidades, eventualmente les hará creer que se habían equivocado al decir que no todo el tiempo.
4. Escucha activa
Un efecto muy útil de establecer una conexión humana real, en la que participas en un intercambio también conocido como creación de empatía, es la forma en que te prepara para una situación en la que todos ganan. Debido a que la mayoría de las empresas quieren mantener su costumbre, y debido a que ha sido tan increíble hasta ahora, es probable que le otorguen más de lo que esperaba. Otra forma de alentar a tu oponente a ceder terreno es el silencio. Esta es una herramienta que se puede utilizar de varias formas, y debe utilizarlas todas.
Escuche activamente. Cuando su interlocutor esté hablando, haga contacto visual y reaccione con expresiones faciales adecuadas a sus declaraciones. La mayoría de la gente no escucha; simplemente esperan para hablar. Si realmente absorbe la comunicación y responde, puede aumentar su impacto. Además, el silencio siempre debe seguir a una pregunta que haga. No lo abarrotes con charlas. Deja que se estire hasta que te respondan.
El final
1. Hágalo bien y por escrito
Haga todas las preguntas que se le ocurran y no se vaya hasta que tenga las respuestas completas. Si navega con éxito en una negociación, asegúrese de obtenerla por escrito. De lo contrario, no es oficial. Si no consiguió lo que buscaba o no habló con la persona equivocada, no dude en volver otro día. Es decir, si ha tratado a todos con respeto, no ha quemado sus puentes. Recuerde siempre no tomárselo como algo personal, porque una negociación no lo hará ni lo arruinará.
Por lo tanto, intente aprender a negociar como un maestro y practíquelo en persona. Probablemente seas mejor en eso de lo que crees. Y, si los nervios te dominan, recuerda algo más que dijo Sun Tsu:
"La excelencia radica en someter a tu enemigo sin luchar".
La fuerza de propósito y la buena planificación, con la práctica, darán sus frutos tremendamente.
